Todo vendedor en cualquiera de los 12 meses del año puede sufrir las consecuencias de las bajas ventas comerciales. Por eso se deben utilizar los recursos correctos para poder sobrellevar fácilmente los momentos difíciles.
“La misión principal de un vendedor en un momento de dificultad es generar buenas búsquedas, nuevas oportunidades, nuevos caminos cuando el cliente que constantemente compra nuestros productos o servicios no responde”, explicó Rodrigo Roa, director de Lineg Consulting SA.
La persona que trabaja en el área de ventas debe entender bien cuál es la filosofía de su producto, quiénes son los clientes que podrían comprarlo para poder concretar con ellos.
“Hay una primera ley de la venta donde se dice que no todo el mundo te va a comprar, el vendedor tiene que ser consciente de eso. Pero tiene que enfocarse en las personas que podrían comprar su producto”, comentó Rodrigo.
Hoy en día el vendedor tiene muchísimas opciones que facilitan su trabajo, ‘‘cuando nosotros éramos vendedores hace 15 años atrás era muy difícil porque no había tecnología a nuestro favor, en cambio ahora sí. La comunicación con el potencial cliente se vuelve más fácil: llegarle a un cliente ya no es simplemente una llamada, ya no es simplemente un mensaje. Sino que se le puede llegar de distintas formas a un potencial cliente’’, acotó.
El vendedor llega a más clientes a través de la tecnología, pero se debe tener en cuenta que el producto no se vende sólo.
Pero si se consigue atraer clientes con ella por la curiosidad, y así se acercan a un producto o servicio, con esa herramienta se puede avanzar en la venta.
HABILIDADES
Las habilidades del vendedor siguen siendo muy importantes para mantener dinámico el comercio.
La capacidad de negociación, la empatía, el trato, la paciencia y generar una venta en un momento determinado, son las virtudes que se deben tener.
El vendedor profesional analiza al cliente, ya que hay 8 a 10 tipos de comportamiento del cliente. Entre ellos por ejemplo el compulsivo, el hablador, el indeciso, el agresivo verbalmente.
Para lidiar con ellos, uno analiza qué tipo de cliente es esa persona con quien está conversando en ese momento, entonces genera alternativas en función a su perfil.
Otro punto que recalcó fue que normalmente los vendedores no cierran la venta porque no saben manejar el carácter, la personalidad de ese cliente.
Por ejemplo, está el cliente polémico, el que siempre busca problemática en una negociación y estadísticamente es el cliente que más compra.
Subyacentemente el vendedor tiene que tomar las riendas de esa negociación, como haciendo preguntas, envolviéndole al cliente con algunas que consigan sacarle provecho.
El vendedor es la persona que tiene que mantener siempre el hilo dentro de una negociación, cuando deja de hacerlo entonces perdió la venta, significa que le dejó al cliente tomar el control. Esa negociación probablemente pueda caer.
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