Um dos segredos para o corretor aumentar suas vendas é saber como identificar imóveis no perfil do cliente. Assim, as negociações tornam-se mais eficientes e as chances de fechar bons negócios crescem bastante.
Para melhorar seu desempenho nessa etapa do processo de vendas, é preciso conhecer os perfis mais comuns dos compradores e saber identificar cada um deles. E há algumas estratégias que podem ser aplicadas para analisar o cliente a ponto de identificar uma casa ou apartamento que vai conquistá-lo e que atende suas necessidades. Confira neste post como fazer isso!
Quais os perfis de clientes e qual a importância de conhecê-los?
O sucesso de uma negociação de imóveis começa a ser conquistado no primeiro contato com o cliente. Por isso, o corretor precisa saber ouvir o provável comprador e identificar os seus desejos e necessidades.
Assim, conhecer as características da personalidade e os principais tipos de comprador é fundamental para identificar imóveis no perfil do cliente, ou seja, é a melhor forma de fazer com que ele realize seu desejo de compra e conclua a operação com total satisfação.
Mas você sabe quais são os principais tipos? A grande maioria dos compradores de imóveis pode ser encaixada nos perfis que apresentaremos abaixo. Veja!
Comprador iniciante
Clientes em busca da aquisição de seu primeiro imóvel costumam demandar um considerável trabalho de consultoria por parte do corretor. Esse grupo pode ser bastante diversificado: jovens, casais recém-casados ou mesmo pessoas mais velhas que agora obtiveram algum crédito para comprar sua casa.
Para muitos, esse será o negócio mais importante de suas vidas — o que aumenta as dúvidas e receios. Todas as informações sobre a aquisição de um imóvel precisam ser explicadas detalhadamente a esse público, desde a contratação de um financiamento, até a redação do contrato.
Cliente investidor
Esse perfil de cliente busca imóveis que possam gerar rentabilidade. Ele não está procurando uma casa ou apartamento para morar, logo, fatores subjetivos e argumentos de venda mais passionais não o seduzem.
Na verdade, ele necessita de informações técnicas sobre o mercado imobiliário, como a capacidade de valorização dos imóveis para tomar sua decisão de compra. Sendo assim, a negociação com o cliente investidor deve ser racional e objetiva.
Cliente família
A segurança, o bem-estar e a comodidade de seus familiares é o principal objetivo do cliente desse perfil. Ele costuma ser minucioso na definição das características que procura em um imóvel, como a segurança do bairro, o número de quartos ou as áreas de lazer para a família, por exemplo.
Para identificar o imóvel ideal para esse cliente, é importante envolver toda a família nas negociações. Assim é possível mapear as demandas de todos e identificar a casa ou apartamento mais adequado.
Cliente sonhador
O cliente sonhador não tem certeza do que deseja e nem do seu potencial para fazer o negócio. Além de indeciso, pode ser impulsivo e hesitante — mudando de ideia com frequência — e apresentar dificuldade de descrever o que realmente procura.
Ajudá-lo a identificar mais claramente o que deseja é a primeira missão do corretor ao atender um cliente sonhador. Do contrário, não haverá objetividade na negociação. Com paciência, é preciso orientá-lo sobre o melhor caminho a seguir.
Cliente “especialista”
Esse perfil de cliente costuma ser bem informado e geralmente faz questão de deixar isso claro durante as conversas com o corretor. Assim, questiona todas as informações que recebe, muitas vezes respondendo aos seus próprios questionamentos.
Ao contrário do que pode parecer à primeira vista, esse perfil de cliente costuma resultar em bons negócios. Mesmo que ele faça questão de falar o tempo todo e mostrar o seu conhecimento, é possível conduzir a negociação de forma positiva.
Como identificar o perfil do cliente?
Além de conhecer cada perfil, o corretor de imóveis precisa saber garimpar os dados que permitirão identificar a qual grupo o cliente pertence. Isso é feito desde o primeiro contato, aproveitando todas as informações coletadas. Confira a seguir algumas dicas para realizar essa coleta de dados!
Tenha foco no primeiro contato
Nos primeiros contatos com o novo cliente, aproveite para obter o máximo de informações possíveis, caprichando na entrevista. Você pode utilizar formulários para extrair dados importantes para conhecer melhor os desejos e necessidades do novo comprador.
Entenda os objetivos do cliente
Para identificar o imóvel ideal para o seu novo cliente, é preciso saber quais são os seus objetivos. Ele procura um imóvel para morar ou para investir? É casado, está formando uma família? Ou é solteiro e busca um imóvel bem localizado, perto do trabalho ou da faculdade? Esses dados são essenciais para avaliar o tipo de casa ou apartamento que ele precisa.
Escute o que ele tem a dizer
Ouvir mais do que falar, principalmente, nos primeiros encontros é a chave para entender os anseios do cliente. Muitas vezes, ele próprio não sabe ao certo o que precisa, mas ao falar, pode dar pistas importantes para o corretor.
Prepare um roteiro
Mas não basta simplesmente ouvir o que o cliente tem a dizer. É preciso conduzir a conversa de forma que ela seja o mais eficiente possível, colhendo subsídios para identificar a melhor estratégia de negócio.
Preparar um roteiro de perguntas pode ajudar a obter mais e melhores informações. Questione, por exemplo, a motivação para a compra e as preferências do cliente no que refere ao tamanho e as características desejadas por ele. Assim, você pode focar na busca direta de imóveis no perfil do cliente.
Como a tecnologia pode auxiliar na busca por imóveis no perfil do cliente?
O uso de um sistema para corretores de imóveis pode ajudar tanto a identificar corretamente o perfil do comprador quanto a localizar as melhores ofertas para ele. O inGaia Corretor, por exemplo, conta com funcionalidades que facilitam a gestão de seus clientes e a própria conclusão dos negócios.
Além da integração com os principais portais imobiliários, o inGaia Corretor dispõe de ferramentas como o Radar Imobiliário, que permite localizar imóveis de acordo com o perfil do cliente na Comunidade inGaia, uma rede que reúne milhares de imobiliárias por todo o país.
Essas são algumas ferramentas e estratégias que se pode utilizar para identificar imóveis no perfil do cliente. Além da experiência acumulada no contato com os clientes, o uso de um sistema moderno e inteligente de gestão imobiliária com foco no trabalho do corretor é um diferencial para o sucesso dessa tarefa.
