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El vendedor es el que tiene que mantener el hilo de la negociación

Todo vendedor en cualquiera de los 12 meses del año puede sufrir las consecuencias de las bajas ventas comerciales. Por eso se deben utilizar los recursos correctos para poder sobrellevar fácilmente los momentos difíciles.

“La misión principal de un vendedor en un mo­mento de dificultad es ge­nerar buenas búsquedas, nuevas oportunidades, nuevos caminos cuando el cliente que constante­mente compra nuestros productos o servicios no responde”, explicó Rodri­go Roa, director de Lineg Consulting SA.

La persona que trabaja en el área de ventas debe entender bien cuál es la filosofía de su producto, quiénes son los clientes que podrían comprarlo para poder concretar con ellos.

“Hay una primera ley de la venta donde se dice que no todo el mundo te va a comprar, el vendedor tie­ne que ser consciente de eso. Pero tiene que enfo­carse en las personas que podrían comprar su pro­ducto”, comentó Rodrigo.

Hoy en día el vendedor tiene muchísimas opcio­nes que facilitan su tra­bajo, ‘‘cuando nosotros éramos vendedores hace 15 años atrás era muy di­fícil porque no había tec­nología a nuestro favor, en cambio ahora sí. La co­municación con el poten­cial cliente se vuelve más fácil: llegarle a un cliente ya no es simplemente una llamada, ya no es simple­mente un mensaje. Sino que se le puede llegar de distintas formas a un po­tencial cliente’’, acotó.

El vendedor llega a más clientes a través de la tec­nología, pero se debe te­ner en cuenta que el pro­ducto no se vende sólo.

Pero si se consigue atraer clientes con ella por la cu­riosidad, y así se acercan a un producto o servicio, con esa herramienta se puede avanzar en la venta.

HABILIDADES

Las habilidades del ven­dedor siguen siendo muy importantes para mante­ner dinámico el comercio.

La capacidad de negocia­ción, la empatía, el trato, la paciencia y generar una venta en un momento de­terminado, son las virtu­des que se deben tener.

El vendedor profesional analiza al cliente, ya que hay 8 a 10 tipos de com­portamiento del cliente. Entre ellos por ejemplo el compulsivo, el hablador, el indeciso, el agresivo verbalmente.

Para lidiar con ellos, uno analiza qué tipo de cliente es esa persona con quien está conversando en ese momento, entonces ge­nera alternativas en fun­ción a su perfil.

Otro punto que recalcó fue que normalmente los vendedores no cierran la venta porque no saben manejar el carácter, la personalidad de ese clien­te.

Por ejemplo, está el cliente polémico, el que siempre busca problemá­tica en una negociación y estadísticamente es el cliente que más compra.

Subyacentemente el vendedor tiene que tomar las riendas de esa nego­ciación, como haciendo preguntas, envolviéndole al cliente con algunas que consigan sacarle prove­cho.

El vendedor es la persona que tiene que mantener siempre el hilo dentro de una negociación, cuando deja de hacerlo entonces perdió la venta, signifi­ca que le dejó al cliente tomar el control. Esa ne­gociación probablemente pueda caer.
5dias

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