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Con coñac de US$ 80.000, Remy desafía guerra china contra el lujo

Si el deseo de China por productos de lujo está deca­yendo, nadie le dijo a Remy Cointreau SA.

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La destilería abrió su prime­ra tienda dedicada completa­mente al coñac Louis XIII, la variante más cara de la marca de la compañía Remy Martin, que abarca el 60% de sus in­gresos.

Viene en decantadores de cristal que varían desde mi­núsculas miniaturas de 5 centilitros de US$ 600 hasta recipientes de seis litro lla­mados “matusalén” de US$ 80.000. La boutique en el centro comercial Shin Kong Place de Beijing también ofrece maridajes de coñac con caviar y jamón ibérico.

“El panorama en China es cambiante”, dijo el director de marca de Louis XIII, Ludo­vic du Plessis, quien espera un crecimiento más lento pero estable luego de que la cam­paña del Gobierno de cuatro años en contra de la corrup­ción afectara las ventas.

“Ahora se trata sobre la au­tocomplacencia, necesitamos reinventar el diálogo con nuestra clientela y de verdad saber quiénes pueden costear nuestro producto”. Se rehusó a dar detalles sobre las pro­yecciones de venta o infor­mación sobre la marca que tiene ya 142 años.

ESTRATEGIA

La jugada aparece después de una decreciente demanda por bienes de lujo -particu­larmente en China- que ha obligado a compañías como a Richemont, dueña de Car­tier, y al fabricante de bolsos Hermes a abandonar sus pronósticos de ventas y ga­nancias.

Una caída en las ventas de coñacs y whiskeys escoceses costosos ha hecho que los colegas de Remy hagan lo opuesto: Pernod Ricard SA, el fabricante del coñac Martell dijo este mes que la crecien­te clase media china ofrece mejores oportunidades de crecimiento.

RECUPERACIÓN

Los cargamentos de coñac a China comenzaron a de­caer de su récord del 2012 luego de que el Gobierno pusiera mayores regulacio­nes a la entrega de regalos a nivel corporativo, según muestra información del órgano comercial BNIC. Los volúmenes se recuperaron el año pasado luego de que los fabricantes de destilados promovieran variantes me­nos costosas.

“La gama más lujosa del negocio del coñac ha estado en problemas durante los últimos cuatro años”, dijo en una entrevista Tony Bucalo, analista de HSBC.

En respuesta a esto, la fran­cesa Pernod ha creado dos equipos en China, uno que apunta a conocedores y otro para los bebedores promedio, dijo el máximo responsable ejecutivo Alexandre Ricard en una entrevista este mes.

El volumen de destilados vendidos a la clase media china compensará cualquier baja en las ganancias causada por una desaceleración en las ventas de marcas más caras, agregó.

No se puede ser más lujoso que Louis XIII, un ensamblaje de 1.200 coñacs de entre 40 y 100 años de edad. La tienda de Louis XIII de 39 metros cuadrados, situada cerca de boutiques de Louis Vuitton y Fendi en el mall de Beijing, fue diseñada por RDAI, una firma francesa de arquitectu­ra que ha trabajado con Yves Saint Laurent y Hermès.

China equivale al 20% de las ventas de Remy Cointreau, y su desempeño en ese país se vería beneficiado con un mayor estímulo luego de que los ingresos en la región Asia pacífico cayeran durante el primer trimestre.5dias

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