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Asesorar a los clientes es la clave para el departamento comercial

El departamento comercial sería como el representante del cliente dentro de la empresa. “Mediante este departamento se pueden canalizar las necesidades de los clientes para adaptar las soluciones”, comentó Christian Courget, gerente comercial en la firma JWF Group.

Sara Ayala

@saruayala

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Es un área que depende exclusivamente de lo que el usuario desee. Para Christian, si pudiera definir en una frase su función sería ‘maximización de valor para el cliente’.

‘‘La satisfacción del mismo con el objetivo de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado’’, explicó.

Como trabaja dentro de la industria publicitaria, un mundo totalmente creativo e innovador, tiene claro que necesitan pasar de simples vendedores a equipos reducidos más especializados.

El objetivo del área es ‘‘formar expertos en el rubro con el objetivo no solo de vender, sino sobre todo asesorar al cliente para así ayudarle en la comunicación de su marca. Trabajamos fuertemente en la fidelizacion de nuestros clientes como tarea prioritaria, teniendo en cuenta las necesidades particulares de cada uno’’, expresó.

REDES SOCIALES

Un aliado de esta nueva era son las redes sociales, y la mayoría de las empresas no las usa para fidelizar sino más bien para dar a conocer los productos y servicios. JWF Group este año cuenta con un plan de comunicación que abarca también redes sociales .

‘‘Estamos en un mundo donde las personas están conectadas 24 horas y no podemos ignorar esos canales. Una empresa que da valor a la fidelizacion en su estrategia, está apostando por la calidad y no por la cantidad.

Si aplicamos a las redes sociales esto se traduciría en: Creando contenidos interesantes, conversando con los clientes, aportando valor por ejemplo con las ultimas tendencias del mercado, recompensando entre otras cosas’’, indicó.

ESQUEMAS

Romper con los planteamientos es una actividad que puede realizarse, siempre y cuando se llegue a los clientes de la mejor forma.

‘‘El 98% de nuestros clientes son empresas, agencias e industrias por lo cual tenemos más estrategias B to B que B to C’’.

La empresa optó por implementar el desarrollo de nuevos productos y servicios que respondan también a una misma problemática que es de la comunicación y publicidad para así poder llegar a más clientes. Cada producto tiene un ciclo y comportamiento diferente lo que permite a la empresa disminuir los riegos.

Algunos tienen tendencia a venderse en temporadas y otros de forma puntual, por lo que se busca establecer un equilibrio entre los productos.

INCONVENIENTES

Las trabas que aparecen a los inicios para desarrollarse dentro del negocio publicitario están en no conocer en profundidad a las partes interesadas, actores y clientes en el rubro.

Christian dijo que necesitaba entender cómo funcionaba el negocio publicitario en el país para así poder elaborar estrategias comerciales.

Es por eso que trabajan en base a un análisis SWOT (FODA) para entender el contexto. ‘‘Desde ahí establecimos y fortalecimos nuestras alianzas estratégicas con las diferentes partes y adaptamos también nuestros productos y soluciones dependiendo de nuestros clientes’’.

‘‘Siempre nos podemos encontrar con imprevistos y salirnos de nuestras planificaciones comerciales ya sea por alguna estrategia que pueda llegar a surgir en el camino o algo similar. La empresa tiene que poder ser flexible y saber aprovechar las oportunidades de negocio que se le puedan presentar sobretodo en un mercado competitivo como el nuestro. La frase ‘‘en el riesgo esta la ganancia’’ ilustra perfectamente ese concepto.

No obstante es importante también para la empresa poder planificar sus estrategias, ya sea de precio, de comunicación, poder estudiar a la competencia (Benchmarketing), entre otros’’, comentó.

ESTUDIO

‘‘Tengo mi propia teoría en la cual pienso que el estudio de mercado hoy en día se puede comparar con jugar póker, es decir, hoy en día no disponemos más de tiempo para realizar un estudio de mercado como anteriormente lo hacíamos o lo aprendieron en la universidad, (encuestas, test, estudio de factibilidad), ya que en mercados altamente competitivos la competencia utiliza nuestra información y el ruido que hacemos para dar el primer paso y llevarse el mérito.

La información circula cada vez mas rápido y la noción de tiempo ya dejó de ser la misma’’, finalizó.
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